Одна з ключових помилок у переговорах з японськими компаніями — уявлення, що рішення ухвалюються там, де ведеться розмова. За столом переговорів часто відбувається не ухвалення рішень, а перевірка безпечності позиції.
Міф vs реальність
Міф: «Зараз поясню — і вони скажуть “так”».
Реальність: «Зараз перевіримо, чи не створює це внутрішніх ризиків — і чи взагалі це можна безпечно винести на погодження».
У японських організаціях рішення формуються поступово, через внутрішні погодження, консультації та оцінку ризиків. Людина, яка веде переговори, може не мати повноважень ні сказати «так», ні сказати «ні». Її роль — зібрати інформацію, перевірити логіку аргументів і зрозуміти, чи не створює запропонований сценарій внутрішніх загроз.
Три питання, які вирішують більше, ніж “сильні аргументи”
Саме тому важливо знати не лише з ким ви говорите, а й де насправді формується позиція. Без відповідей на ці питання навіть найсильніші аргументи можуть бути спрямовані «не туди».
- Хто відповідатиме за наслідки?
- Хто нестиме репутаційний ризик?
- Хто буде змушений пояснювати це рішення всередині компанії?
Чому “логічно” не завжди означає “прийнятно”
Ще одна особливість — японські компанії значно більше зосереджені на запобіганні проблемам, ніж на досягненні швидкої вигоди. Якщо пропозиція виглядає логічною, але створює внутрішній дискомфорт або потенційні ускладнення, її, швидше за все, не підтримають — навіть якщо про це ніколи не скажуть прямо.
Практичний висновок
Розуміння архітектури ухвалення рішень дозволяє говорити іншою мовою: не переконувати, а знімати ризики; не тиснути, а показувати безпечний шлях; не чекати швидкої відповіді, а правильно читати динаміку процесу.